Mailing in der Kundenkommunikation:
Eine Erfolgsstory setzt sich fort

Christian Grulke, Geschäftsführer der Kolumbus GmbH in Dietzenbach, erklärt im Interview die Vorteile dieser Werbeform und wie man sie effektiv mit digitalen Medien verknüpft

Christian Grulke, Geschäftsführer Kolumbus GmbH.

Herr Grulke, warum ist in Zeiten von Social Media und Online-Werbung Mailing noch immer ein wichtiger Faktor in der Kundenkommunikation?

Weil ja noch nicht jeder immer und überall an einem Screen klebt. Es soll tatsächlich Menschen geben, die auch noch einen real existierenden Briefkasten haben. Klar, für die meisten sind Mailings herzlose Massenpost, bei der man froh ist, dass der Briefkasten so nah an der Altpapiertonne hängt. Aber wenn man sich vorstellt, man holt etwas aus dem Briefkasten, das sich gut anfasst und ein bisschen dicker ist oder ungewöhnlich geformt – wirft man das direkt weg? Kaum. Zumindest mal kurz aufreißen und reinschauen möchte man schon. Damit hätte man schon die erste Schwelle überwunden. Ab jetzt muss man halt liefern: eine gute Geschichte, einen Überraschungsfaktor …

Wie funktioniert Mailing und worauf kommt es dabei an?

Wie funktioniert Kommunikation? Jemand hat ein Mitteilungsbedürfnis und sucht dafür den richtigen Kanal. Richtig im Sinne von: Ich will die Menschen erreichen, die mit meiner Botschaft etwas anfangen können, und das heißt im Idealfall mein Produkt oder meine Dienstleistung kaufen. Je besser ich die Leute kenne, die ich ansprechen will, desto besser kann ich sie emotional ansprechen. Dazu brauche ich Daten. Die haben im Zweifel unsere Kunden oder man muss sie kaufen. Im Prinzip das Gleiche wie bei Online-Marketing: Es geht um die Relevanz meiner Botschaft für den Empfänger.

Welche Rolle spielt die Verknüpfung mit digitalen Medien?

Das kann ich an einem Beispiel erklären, eine Aussendung, die wir für uns selbst gemacht haben: Wir greifen uns aus unserem Adressbestand die heraus, die wir für relevant halten. Direktkunden, Agenturen, Zulieferer, Partner … Die bekommen einen etwas dickeren Brief mit Oropax-Stöpseln und kurz darauf eine E-Mail, mit der wir sie auf eine Landing-Page holen, von der aus sie auf unserer Homepage ein Rätsel lösen müssen, die Antwort per automatisierter Mail schicken, um dann mit Glück (oder Pech, je nach Geschmack) ganz real in einem Roland-Kaiser-Konzert zu sitzen – oder einen professionellen Hörschutz im Kolumbus-Design zu gewinnen, der dann per Post nach Hause kommt. Mit der Aktion hatten wir einen Responsewert von 30 Prozent und ganz nebenbei unseren Datenbestand aktualisiert – hätte natürlich auch für einen Kunden realisiert werden können.

Was sollten Unternehmen beachten, die diese Form der Kundenkommunikation nutzen möchten?

Das Gute am personalisierten Mailing: Es ist wirklich für jede Art von Unternehmen da, für den Handwerker mit lokalen Privatkunden, für den Spezialhersteller mit weltweiter Kundschaft oder den Markenartikler mit hohen Abwicklungsansprüchen.

Den Abgesang an Print gab es ja schon ein paar Mal, aber wenn man schaut, was technisch heute möglich ist in der Individualisierung von Drucksachen: ein Kinderbuch nur für Chantal-Cheyenne in der Auflage 1, Print-on-Demand für verkannte Autoren bis hin zu Beipackzetteln für Medikamente, auf denen Ihr Name stehen könnte, wenn sie es online bestellt haben. Oder drehen wir das Rad weiter: Lasertechnik, 3D-Druck – Einzelobjekte in Mengen oder Massen verschickt stellen heute keine betriebswirtschaftliche Grenzsituation mehr dar, sind eher eine Frage der Programmierung oder der Organisation.

Also unser Tipp: Trauen Sie sich was, stellen Sie Ihre Dienstleister auf die Probe. Oder direkt uns. Es gibt tolle Möglichkeiten – und wir entdecken selber täglich neue.