Strategie für internationales Geschäft entwickeln

In fünf Schritten zum Auslandserfolg

Das eigene Unternehmen und den Vertrieb international auszurichten, ist verlockend. Mit guter Planung und zuverlässigen Partnern ist die Aussicht auf Erfolg heute besser denn je.

Milena Keuerleber, Referentin im Team International der IHK Offenbach am Main, gibt praxisnahe Tipps für alle, die neue Märkte erschließen möchten.

1. Realistische Ziele setzen

Blicken Sie im ers-ten Schritt auf sich selbst und analysieren Sie Ihre eigenen Stärken und Schwächen. Berücksichtigen Sie Ihre personellen Kapazitäten, um den Aufwand einer Internationalisierung stemmen zu können. Zum nötigen Know-how der Mitarbeiter gehören zum Beispiel Sprachkenntnisse und kulturelles Verständnis, idealerweise auch Erfahrung mit internationalen Märkten. Präsentieren Sie Ihr Firmenprofil mehrsprachig und passen Sie Webseite und Visitenkarten an. Mitentscheidend für den Auslandserfolg ist ein kluges Marketingkonzept.

2. Auslandsmärkte analysieren

Analysieren Sie die Marktsituation vor Ort. Mit welchen Risikofaktoren und Wettbewerbern müssen Sie in Ihrer Branche rechnen? Informieren Sie sich vorab über rechtliche und gesetzliche Gegebenheiten. Möglicherweise benötigen Sie im Ausland einen erweiterten Marken- und Patentschutz. Das politische Umfeld, Importverbote oder hohe Einfuhrzölle können frühe K.o.-Kriterien sein. Konzentrieren Sie sich auf die Länder mit dem höchsten Marktpotenzial für Ihre Angebote. Ihre IHK bietet detaillierte Markt-
informationen und berät Sie gerne.

3. Produkt anpassen

Machen Sie nicht den Fehler, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eins zu eins für den internationalen Markt zu übernehmen, sondern passen Sie sie an. Im US-Markt ist zum Beispiel die Familien-Großpackung Standardgröße. Klären Sie, ob Ihr Angebot die nationalen Normen und Vorschriften erfüllt. Gewährleisten Sie zugleich Ihre gewohnten Qualitätsstandards. Starten Sie mit wenigen, erfolgversprechenden Produkten. Ihr Portfolio können Sie Stück für Stück erweitern.

Neue Märkte, neue Kunden, neue Partner

4. Starken Partnern vertrauen

Branchenkontakte sind das A und O, aber nicht jeder kann auf vertrauensvolle Partner vor Ort zurückgreifen. Lassen Sie sich helfen. Strategische Partner wie das Netzwerk der Deutschen Auslandshandelskammern (AHKs) beraten als Experten vor Ort, vermitteln Kontakte zu Geschäftspartnern und sind von Anfang an zuverlässige Sparringspartner, die Ihnen bei allen Fragen mit Rat zur Seite stehen.

Zum gezielten Networking kann sich auch der Besuch von Messen lohnen. Die hessischen IHKs bieten Firmengemeinschaftsstände sowie branchenbezogene Kooperationsbörsen über das Enterprise Europe Network.

5. Markt aufbauen

Die entscheidende Frage zur Organisationsstruktur lautet: Auf welchen Wegen erreiche ich meine Kunden? Gestalten Sie die Vertriebsform entsprechend und bleiben Sie flexibel. Kaufen Kunden direkt beim Hersteller, macht es zum Beispiel keinen Sinn, einen Großhändler einzuschalten. Bei hohem Umsatzanteil des Auslandsbereichs ist die Gründung einer eigenen Niederlassung eine Option. Zum Start bieten die AHKs eine virtuelle Geschäftsadresse.

www.offenbach.ihk.de/international

Autorin:

Milena Keuerleber
Telefon (069) 8207-254
keuerleber@offenbach.ihk.de